写在前面
三年波折，让健身行业经历了一次彻底的颠覆，良莠不齐的各类品牌一个接一个消失在市场里，同时也催生出许多新的赛道与起点。现在，甘露降临，很多人已经开始重启资源，入场布局，还有一些在驻足观望，准备等待更合适的时机。
但是，真正的时机往往无时不在，只看怎样去掌握和利用。就像今天这两家场馆：
一家跻身闹市，面积不足300平，却每天人满课满声誉在外。另一家藏身写字楼，开业1年间从未做过任何推广营销，却客源稳定转化不断。他们是如果将营销做到由主动变被动，又是如何充分抓住每一位顾客提供最正确的服务。
带着这些问题，本期维塑专访，我们对话广州力美健首席技术总监Tony Wang，和广州西柚普拉提店长Dora老师。听一听他们的“成功减法”相对论。
01 小，是成功的基础
不论是Tong Wang所负责的力美健康复工作室，还是Dora老师创立的西柚普拉提，都是以小和轻作为最基础的要素。
在三年期间，有许多优秀的连锁品牌，凭借自己独到的设计、环境、营销、体系吸引了忠实粉丝的粉丝群体，但是随着特殊时期来袭，这些独到的优点两极反转，成为沉重的资产负担，一步步将品牌拖入深渊。所以小体量、轻资产，是当下门店保持稳定的基本要素之一，工作室的业态模式也就成了投资的首选。
减去了大量的租金与人工后，节省出来的成本可以让门店在器械、团队、服务中有更多提升空间。同时，小的空间也更容易打造私密、温馨、安全的训练氛围，让会员与教练距离更近，更容易集中在训练中，无形中提升了训练效率，也更容易获取到真实的客户需求。
力美健康复中心、西柚普拉提都遵循了这个规则，但是不可否认的是，较小的面积也降低了门店服务能力的上限，必须要有持续稳定的客流才能让门店正常运转，他们是如何留下每一位进店的顾客呢？
02 比专业，更专业
在聊到如何服务并让顾客长期信任门店，Tong Wang与Dora老师老师都强调了“专业”的重要性。顾客第一次进店可能是因为活动、可能是看到广告、或可能仅仅是陪同朋友一起。但是他们的第二次第三次甚至一整年的持续进店，只会为专业买单。
Tong Wang 出任力美健品牌技术总监之前，在香港从事了长达25年的运动康复工作，各种年龄、各种职业、各种程度的不良体态案例接触颇多，并且总结出了一套高效的康复方案，将力量训练与普拉提相结合，激活并重塑深层肌肉与表层肌肉，让它们回归正确的力量分布。
截至目前，Tong Wang还经常受邀前往各个医院进行康复理论分享，让更多人认识并重视不良体态的危害。也有越来越多的患者慕名而来，希望得到专业的帮助，缓解肌肉关节不适。这一切的一切，都离不开他专业的理论知识与大量的案例积累。
西柚的普拉提的Dora老师同样也是专业的代表，她同时学了美国北极星与加拿大斯多特体系，从事基础教练工作5年，期间凭借专扎实的专业基础与悉心的风格，积累的大量的“口碑粉丝”，直到后来创立了自己的品牌。
对于新的工作室，Dora老师坚持简约、简单、简洁的风格，一切只为最专业的普拉提服务。在西柚普拉提开店的一年当中，没有进行任何线上/线下营销宣传，也没有常见的促销转化活动，所有的新会员都是西柚团队或老会员转化而来。
03 服务，是专业最好的附加值
在问到如何在课程服务中最大话表现出场馆的专业水平时，两位主理人有着一些不同的方式。
Dora老师说，来到西柚的顾客基本都是女性，有些已经养成长期锻炼的习惯，有些只是对普拉提抱着试一试的心态。所以我们会非常认真的区分每一位顾客，调整课程的强度，让训练对不同的会员都能保持最合适的输出。
这也是工作室的优点，我们能够准确记住所有会员的体态问题，训练的目标，以及他们的耐受程度，时间较长的会员还会分享一些工作与生活的话题，久而久之，西柚成为了他们放松交流的“体验空间”，这种氛围的加持必须要靠细心的服务才能缓慢形成。
Tong Wang 则会选择稍微“强硬”的方式，来到门店的会员，或多或少都带着医院没办法解决的疼痛、酸胀，年纪稍大的顾客更不会有异常体态的意识。他要做的就是最快速的找出问题源头，并准确的解决掉。
所以在评估检查、训练计划、上课调整阶段，都会用专业的态度去陈述沟通，而非询问商讨，因为他知道，当你掌握的专业的知识并且有自信去解决问题，最好的方法就是告诉顾客要怎么做，而不是询问他们愿不愿意做。
这样的作法虽然会流失掉部分客户，但是对于工作室而言，这样恰恰可以筛选出更加有需求的客户，去更好的一对一服务，让门店更加高效的运转起来。
04 好的工具，没理由不选
在谈到场馆使用的器械与工具时，两位主理人都用共同的方式，那就是选择相对高端可靠的品牌。在有限的空间内，每一件器械都会被100%利用，并且使用的频次也会很高，这就要求设备的专业性、可靠性、实用性都有保障。
力美健康复中心的每一件器械都是Tong Wang 针对康复课程搭配选择，部分器械更是找到厂家做了专业定制，只为了满足运动康复的课程需求。
而对于体测评估环节，两位主理人都不约而同选择了维塑。
Tong Wang说到，我看了很多体测评估仪器，功能都很简单，有的智能测量身体成分，有的只能拍几张照片，和用手机没有区别。维塑的体测仪是朋友推荐的，他的3D智能体态评估我体验了一下，非常好，会把人转化成真实的数字模型，还有重心参考线，骨骼点位标记，骨盆脊柱模型，非常专业。就像一台医院的仪器设备一样。
有些顾客来到这里，我一眼就能看到问题所在，给他做了简单的讲解，分析了他的疼痛原因，最后让他用维塑进行一遍测量，测量报告和我分析的完全一样，信任感瞬间提升100%，没有任何必要使用什么谈单技巧。
人机合一，准确分析就足够了。这也说明维塑的评估真的很准确。
在西柚普拉提，Dora老师则是经历了一些尝试，最开始使用了网格墙与专业的评估app相结合，这样可以提高场馆使用面积，但是整个测量过程比较繁琐，耗时太长，并且人工测量受到的干扰因素较多，会影响数据的准确性。
后来在众多体测仪中选择了维塑，一是因为简约出色的颜值，和西柚的场馆融为一体；二是因为维塑在体态评估方面的强大功能，一次测量就能看到会员真实的身体状态，各种体态问题一目了然。并且自动与上一次的测量数据进行对比，直观看到体态变化，省去了之前很多手动流程。会员体验自然、高效。
在不少场馆还在讨论体测仪的必要性时，眼界前置的馆主都已经选择并使用了维塑，或是出于品质要求、或是出于专业需求，或是需要数字化升级，维塑都出色的完成任务。
不管是运动康复中心、还是瑜伽普拉提工作室，数字化的智能体测评估设备是提升服务效率与专业度的最佳选择，而维塑科技系列3D智能体测评估设备，是目前该领域的最佳选择。
05 一点经验
最后我们邀请两位主理人给未来想要投资小型工作室的团队带来一些经验，希望可以让大家少走一些弯路。
确定好自己的会员画像
每个老板、每个门店都有自己的气质和特点，对应的也会吸引同频的会员，教练团队应当把重心放在这里，而不是强行转化每一个进店的顾客。初期可能会有一点不适与压力，但是经过一段时间沉淀后，就会越来越顺，形成所谓的“品牌气质”。
专业放在首位
工作室虽然是轻资本运营，但一定不是廉价的代名词，创始团队要充分的信任自己的专业水平，解决会员的真实需求，配合诸如维塑3D智能体测仪等设备佐证品牌的专业，让会员体会到真实的效果，“专业感”就会自然的被塑造出来。
塑造差异化
客户的转化留存可能受到专业服务的影响，但是第一印象一定是场馆差异化起到决定性作用。所以创始团队在门店装修、器械选择、区域设计、甚至团队性格中都要主动塑造差异化，这对于工作室的经营有非常大的影响。
接受先进的智能设备
在有限的空间内，只要选择得当，一台维塑3D智能体测仪，不但能够充当半个引流转化工具，更能提升场馆的整体品质，与“没有生命”的硬件器械相比，可以自主交互“开口说话”的工具更能够提升客户的使用感受。如果还带有专业的分析评估报告，那一定是你的最佳选择。
坚持
投资运动健康行业，非一朝一夕的生意，特别是对于普通人来说，天生就有惰性与逆反。能够选择向健康迈出一步已经不易，我们场馆要做的就是陪伴与帮扶，给予专业指导、给予完美环境、给予更多耐心。3年前的行业已经被各种功利所诟病。3年后的今天，是一个全新的开始。只要抱着热爱继续坚持，相信成功只是某一个明天的日出，一定会来到。
